MENER DES NEGOCIATIONS 
COMMERCIALES en BtoB

 Prospecter efficacement : 7 h

• Comprendre les enjeux de la prospection

  • Mesurer l'importance de la prospection dans le cycle de vente.

  • Intégrer la prospection dans la stratégie commerciale.

  • Distinguer les différentes stratégies et types de prospection.

• Bâtir un plan de prospection

  • Cibler ses prospects pour obtenir des rendez vous utiles

  • Segmenter ses clients avec la matrice ABC croisée

  • Collecter des informations en amont

• Identifier et tirer parti des différents canaux de prospection

  • Intégrer les caractéristiques de chaque canal

  • Utiliser les méthodes efficaces pour chaque canal

  • Exercices : Classer les canaux dans une matrice facilité / efficacité

• La prospection téléphonique

  • Préparer efficacement ses appels

  • Préparer le pitch

  • Adopter la bonne attitude au téléphone

  • Passer les barrages

  • Répondre aux objections

  • Conclure et assurer le suivi​

• Travaux pratiques : réalisation d’un pitch commercial

• Entrainement à la prise de rendez vous par téléphone

Identifier et qualifier des opportunités : 7 h 

• Identifier des projets en amont

  • Comprendre les enjeux de ses prospects et clients

  • Déterminer sa proposition de valeur

• Exercice : Faire un plan de compte stratégique détaillé

• Identifier les différentes étapes de la vente et préparer ses entretiens

  • Connaître les 6 phases clés de l’entretien de vente

  • Recueillir toutes les informations utiles avant le rendez-vous

• Etablir une relation de confiance

  • Maîtriser les techniques de communication

  • Réussir les premiers instants de la relation

• Découvrir les besoins et attentes d’un client

  • Construire un plan de découverte

  • Utiliser le SPIN selling

  • Ecouter activement et reformuler

• Mise en situation : entretien d’identification des besoins

Argumenter et conclure : 7 h

• Argumenter la valeur d’une offre

  • Personnaliser son argumentation avec la méthode CABP SONCASE

  • Mettre en avant les éléments différenciants de l’offre

• Exercices sur les motivations et CAP : construire une argumentation

• Répondre aux objections

  • Identifier les demandes cachées

  • Utiliser les techniques de réponse

• Conclure l’entretien

  • Savoir conclure et guider l’entretien en fonction de son objectif

  • Conforter le client

• Préparer et mener la négociation finale

  • Intégrer les règles d’or de la négociation

  • Préparer sa négociation finale

• Entrainement à la conduite d’entretien de négociation