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Digital art exhibit

MENER DES NEGOCIATIONS 
COMMERCIALES en BtoB

Objectifs pédagogiques :

Les participants, à l’issue de la formation, seront capables de :

 

  • Construire une démarche de prospection efficace

  • D’identifier et de qualifier des opportunités

  • Argumenter la valeur de son offre

  • De mener des négociations commerciales

Public :

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico commerciaux, créateurs d’entreprise

3 jourS (21 heures)

Tarif : 1200€ en inter*

*pour les tarifs INTRA , merci de nous consulter

Prérequis et Accessibilité

Aucun prérequis

 

Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous contacter afin que nous puissions vous accompagner et vous orienter au mieux dans votre demande et vos démarches.

  • Bordeaux

  • Dans nos locaux ou vos locaux

Variable en fonction de votre statut, du financeur et de notre planning inter

Management d'Equipes Commerciales

Programme

MENER DES NEGOCIATIONS COMMERCIALES en BtoB

La formation est découpée en 3 modules

  1.  Prospecter efficacement : 7 h

    • Comprendre les enjeux de la prospection

      • Mesurer l'importance de la prospection dans le cycle de vente.

      • Intégrer la prospection dans la stratégie commerciale.

      • Distinguer les différentes stratégies et types de prospection.

    • Bâtir un plan de prospection

      • Cibler ses prospects pour obtenir des rendez vous utiles

      • Segmenter ses clients avec la matrice ABC croisée

      • Collecter des informations en amont

    • Identifier et tirer parti des différents canaux de prospection

      • Intégrer les caractéristiques de chaque canal

      • Utiliser les méthodes efficaces pour chaque canal

      • Exercices : Classer les canaux dans une matrice facilité / efficacité

    • La prospection téléphonique

      • Préparer efficacement ses appels

      • Préparer le pitch

      • Adopter la bonne attitude au téléphone

      • Passer les barrages

      • Répondre aux objections

      • Conclure et assurer le suivi

    • Travaux pratiques : réalisation d’un pitch commercial

    • Entrainement à la prise de rendez vous par téléphone

  2. Identifier et qualifier des opportunités : 7 h 

    • Identifier des projets en amont

      • Comprendre les enjeux de ses prospects et clients

      • Déterminer sa proposition de valeur

    • Exercice : Faire un plan de compte stratégique détaillé

    • Identifier les différentes étapes de la vente et préparer ses entretiens

      • Connaître les 6 phases clés de l’entretien de vente

      • Recueillir toutes les informations utiles avant le rendez-vous

    • Etablir une relation de confiance

      • Maîtriser les techniques de communication

      • Réussir les premiers instants de la relation

    • Découvrir les besoins et attentes d’un client

      • Construire un plan de découverte

      • Utiliser le SPIN selling

      • Ecouter activement et reformuler

    • Mise en situation : entretien d’identification des besoins

  3. Argumenter et conclure : 7 h

    • Argumenter la valeur d’une offre

      • Personnaliser son argumentation avec la méthode CABP SONCASE

      • Mettre en avant les éléments différenciants de l’offre

    • Exercices sur les motivations et CAP : construire une argumentation

    • Répondre aux objections

      • Identifier les demandes cachées

      • Utiliser les techniques de réponse

    • Conclure l’entretien

      • Savoir conclure et guider l’entretien en fonction de son objectif

      • Conforter le client

    • Préparer et mener la négociation finale

      • Intégrer les règles d’or de la négociation

      • Préparer sa négociation finale

    • Entrainement à la conduite d’entretien de négociation

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